Un método para previsión de ventas acumulativas por período en promociones de bienes de consumo

Resumen

Prever y seguir la evolución de las ventas promocionales es una preocupación directiva. Para optimizar oportunidades y recursos, la previsión de ventas de promociones se puede realizar por medio de métodos acumulativos. En este estudio, se propone un método de previsión de ventas por período basado en datos parcialmente acumulados. Se parte de la premisa de que existe un comportamiento estándar de difusión entre promociones. El método fue aplicado en una empresa de bienes de consumo, para prever los resultados trisemanales de nueve promociones en relación con la venta diaria acumulada. Las principales conclusiones señalan la facilidad de la puesta en práctica del método y la exactitud considerada aceptable por los administradores ante parámetros preestablecidos, lo que valida el método como un apoyo a la toma de decisiones en marketing. Los resultados demuestran que, en el caso estudiado, la exactitud del método está relacionada con la acumulación de datos, y que, aunque no sea estadísticamente aceptable que la variación ex ante sea la misma que la variación ex post, se pueden realizar previsiones por período con éxito razonable.