Um método para previsão de vendas cumulativas por intervalo em promoções de bens de consumo

Autores

  • Nivaldo Kassouf Pizzinatto Natura Cosméticos S.A.
  • Nivaldo Kassouf Pizzinatto Natura Cosméticos S.A.
  • Osvaldo Elias Farah Universidade Metodista de Piracicaba
  • Marcos Fava Neves MARKESTRAT; Centro de Marketing e Estratégia de Empresas

DOI:

https://doi.org/10.1590/S0080-21072007000300009

Palavras-chave:

previsão de vendas, promoções, métodos cumulativos, previsões por intervalo

Resumo

Prever e monitorar a evolução das vendas promocionais é uma preocupação gerencial. Na busca da otimização entre oportunidades e recursos, a previsão de resultados de vendas de promoções pode ser realizada por metodologias cumulativas. Neste estudo, propõe-se um método de previsão de vendas por intervalo baseado em dados parcialmente acumulados, partindo da premissa de que existe um comportamento-padrão de difusão entre promoções. O método foi aplicado em uma empresa de bens de consumo, buscando prever as vendas trissemanais de nove promoções em função da venda diária acumulada. As principais conclusões indicam que o método apresenta facilidade de implementação e acurácia considerada aceitável pelos gestores ante parâmetros preestabelecidos, validando o método como um auxílio à tomada de decisões em marketing. Os resultados indicam que, no caso estudado, a acurácia do método está ligada ao acúmulo de dados, e que, apesar de estatisticamente não ser aceitável que a variação ex ante seja a mesma variação ex post, se podem realizar previsões por intervalo com razoável aceitação sob o enfoque gerencial.

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Publicado

2007-09-01

Edição

Seção

Marketing

Como Citar

Um método para previsão de vendas cumulativas por intervalo em promoções de bens de consumo. (2007). Revista De Administração, 42(3), 363-372. https://doi.org/10.1590/S0080-21072007000300009