Canais de Distribuição Internacionais na Indústria de Equipamentos Odontológicos: Distribuidores Exclusivos Versus Não Exclusivos

  • Gustavo Barbieri Lima
  • Dirceu Tornavoi de Carvalho
  • Suzana Márcia Marangoni
  • Nayara Carvalho Alves Pereira
Palavras-chave: Marketing, Canais de Distribuição, Exportação, Internacionalização de Empresas, Relacionamentos de Negócios

Resumo

O objetivo central deste estudo é analisar, de forma comparativa, as estratégias de canais internacionais utilizadas por uma empresa brasileira (ALFA) e uma estrangeira (BETA) do mesmo setor de atividade– equipamentos odontológicos–, discutindo elementos da relação entre as empresas produtoras e seus intermediários no que diz respeito à exclusividade ou não destes em representar a marca daquelas. O método utilizado foi o estudo multicaso. Como resultados, podem-se destacar: (a) operar com distribuidores internacionais independentes é uma forma de fazer exportação com amplo escopo geográfico e baixo nível de investimento; constituiu uma forma de acelerar a internacionalização da empresa produtora; (b) a seleção de distribuidores que aceitem condições contratuais que deem ao fabricante maior controle sobre variáveischave de marketing, em especial aquelas relacionadas com posicionamento e imagem de marca, depende da posição desejada, ou já conquistada, pelo distribuidor; (c) a estratégia de investimento direto no exterior é fruto da visão de mercados às vezes muito maiores que o de seu país de origem; (d) produtos de tecnologia com alto impacto no trabalho dos clientes fazem com que eles tendam a estabelecer relação próxima com o distribuidor, comprando vários outros itens necessários a um consultório odontológico; (e) a questão da exclusividade tem mais tons do que parece. Há modelos em que o poder na díade fabricante-distribuidor pesa mais para um lado. Em mercados novos o distribuidor aparenta ter mais poder, pois é quem tem a chave do mercado externo.

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Biografia do Autor

Gustavo Barbieri Lima

Mestre em Administração pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo, campus de Ribeirão Preto – Ribeirão Preto-SP, Brasil. Bacharel em Administração de Empresas pela Universidade Paulista, campus de Ribeirão Preto. Pesquisador do Markintec – Pesquisa e Estratégia de
Marketing na FEARP-Universidade de São Paulo. Pesquisador do ININT – Grupo de Estudos em Inovação e Internacionalização de Empresas na FEARPUniversidade de São Paulo.

Dirceu Tornavoi de Carvalho

Professor Livre-Docente de Marketing na Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo, campus de Ribeirão Preto –Ribeirão
Preto-SP, Brasil.

Suzana Márcia Marangoni

Mestre em Administração de Organizações pela FEARP-USP – Ribeirão. Especialista em Marketing e Propaganda pela Unitoledo. Especialista em Ensino a Distância pelo Uniseb Interativo. Graduada em Administração pela Universidade Federal de Mato Grosso do Sul (UFMS).

Nayara Carvalho Alves Pereira
Bacharel em Administração de Empresas pela FEARP-USP—Ribeirão Preto-SP, Brasil.
Como Citar
Lima, G., Carvalho, D., Marangoni, S. M., & Pereira, N. (1). Canais de Distribuição Internacionais na Indústria de Equipamentos Odontológicos: Distribuidores Exclusivos Versus Não Exclusivos. REGE Revista De Gestão, 20(2), 201-215. https://doi.org/10.5700/issn.2177-8736.rege.2013.98805
Seção
Marketing